"Fiducia" è la parola più abusata e maltrattata nel settore della consulenza finanziaria ed è l'elemento più importante affinché tu possa raggiungere il tuo benessere finanziario
I lettori più attenti alla comunicazione e all’uso delle parole sapranno che non basta dire: “fidati” perché questo accada.
Anzi, se si abusa della parola fiducia senza solide basi a supporto, si rischia di ottenere l’effetto contrario.
Se un consulente pretende la fiducia dai propri clienti senza aver costruito prima un rapporto, è naturale che si sia portati a pensare: “Perché dovrei fidarmi di te? Non ti conosco! E perché chiedi con tanta foga la mia fiducia prima di avermi spiegato e mostrato come lavori e come potresti essermi utile?”.
E’ normale che nella tua testa succeda questo.
Piccolo spoiler, la fiducia è fondamentale nel rapporto con il tuo consulente finanziario, ma deve instaurarsi nel modo corretto e per i giusti motivi.
Quali sono? Ognuno ha i suoi, ovviamente, ma ci sono alcune cose valide per tutti e che sono di grande importanza.
Ti faccio un esempio.
Quando ad un appuntamento di un’ora con dei clienti parlo 15-20 minuti di soldi ed il resto del tempo mi raccontano dei loro figli, delle loro attività lavorative, di dove sono andati in vacanza, dell’ultimo libro che hanno letto o film che hanno visto, quando mi esprimono preoccupazione per la salute dei loro cari, quando insomma condividono con me gioie e dolori delle loro vite, quando succede questo si è instaurato un rapporto di fiducia.
Non fiducia fine a se stessa, relativa al prodotto finanziario che abbiamo scelto, che alla fine si tradurrebbe nella testa del cliente come: “Speriamo bene! Spero che questa volta non rimanga fregato!".
No!
Fiducia di confidarmi le loro gioie più grandi, le loro aspirazioni e le loro paure. Questa è la fiducia di cui deve godere un buon consulente finanziario, quella che porta le persone a parlare di ciò che gli sta più a cuore.
All’inizio non è sicuramente facile aprirsi, ma è compito del tuo consulente finanziario farti le domande giuste per iniziare questo percorso di conoscenza reciproca, che lo porterà a conoscerti talmente bene da sapere perfettamente quello di cui hai bisogno e così facendo ti potrà dare le risposte adeguate alle tue esigenze.
Reputo il rapporto personale e professionale il primo e più importante elemento da tenere in considerazione per scegliere il tuo consulente finanziario.
Nel mondo di oggi, costantemente bombardati da notizie sui social, nei programmi televisivi, telegiornali e giornali, sicuramente ci saranno dei momenti in cui ti sentirai sopraffatto dagli eventi, in cui sentirai che i tuoi investimenti stanno andando a picco, che stai perdendo una barca di soldi, che quel politico ha detto questo, e quel professorone ha detto quest’altro.
Cosa fare? Alza il telefono, chiama il tuo consulente finanziario di fiducia, che ti conosce bene, e fissa un appuntamento con lui.
Sarai rinfrancato nel sapere che tutto sta andando secondo i piani, perché le scelte fatte e condivise assieme avranno tenuto conto fin dal principio del bello e del cattivo tempo, e probabilmente avevi solo bisogno di ripercorrere assieme i motivi che vi hanno portato a prendere determinate decisioni finanziarie ed assicurative per la cura del tuo patrimonio e dei tuoi risparmi.
Ci possono essere solo 3 motivi per cui non lo fai.
- Non hai un consulente finanziario e fai tutto da solo. E’ normale che tu abbia paura nei periodi in cui tutto sembra andare storto, e la negatività ti entra nelle ossa e non se ne vuole andare. E’ proprio in questi momenti, in cui ti fai prendere dall’emotività, che potresti commettere gli errori più grossi, e avere un professionista di cui ti fidi e a cui affidi i tuoi risparmi ti renderebbe più tranquillo e sereno.
- Hai un consulente finanziario, ma non ti fidi di lui. Allora, bisogna rafforzare il vostro rapporto personale/professionale, oppure giungere alla conclusione che questo non sarà mai possibile e prendere coscienza del fatto che sarebbe ora di trovare una persona che faccia al caso tuo, con cui costruire una rapporto di fiducia solido e duraturo.
- Hai un consulente finanziario e ti fidi ciecamente di lui. E’ inevitabile che dopo anni in cui si lavora assieme e ci si conosce bene, e dopo svariati “crolli di mercato” e momenti di tensione finanziaria, il rapporto di fiducia sia talmente solido e le scelte condivise assieme siano talmente limpide che tu non senta nemmeno il bisogno di allarmarti per “le solite cose”.
Un altro aspetto, che non può essere compatibile con la creazione di un rapporto di fiducia, sono i consulenti che fanno gli spettacoli di magia!
Quando i mercati finanziari scendono e dovrebbero mostrarti un estratto conto negativo...puff...come per magia spariscono.
Quando i mercati salgono e ti possono mostrare un estratto conto positivo...tac...come per magia riappaiono. E indovina? Come nei migliori spettacoli: il colpo di scena. In quell’occasione ti chiedono sempre altri soldi da investire.
Così facendo, radicano nella tua mente la convinzione che il loro lavoro sia farti guadagnare più soldi. Che siano loro gli artefici, unici e soli, dei tuoi guadagni.
Ma per favore! Come se io potessi influenzare i mercati finanziari con il mio pensiero e avessi il dono della preveggenza. Ripeto. Diffida sempre da chi ti fa credere questo.
Ti assicuro che se con il tuo consulente finanziario avrai condiviso i tuoi progetti e le tue aspirazioni e li avrete pianificati nel tempo, questo ti permetterà di dormire sonni tranquilli anche nei momenti di forti ribassi di mercato.
Ma attenzione, troppa fiducia, e usata nella maniera sbagliata, può fare male.
Frasi del tipo: “Fai tu, mi fido!”, oppure “Vai tranquillo, non serve che mi spieghi nulla”, sono pericolosissime.
Sono anni che mi sento dire queste cose, e sono anni che puntualmente rispondo: “Assolutamente NO!”.
Essere un professionista che trasmette fiducia ed onestà è una cosa di cui andare certamente fieri. Ma qui rischia di essere distorta. La fiducia ti ha fatto diventare mio cliente e ha fatto in modo che tu ti aprissi con me, ma se non ti ho spiegato quello che faremo, come lo faremo e soprattutto il perché lo faremo e quindi tu non hai partecipato alla decisione presa in merito ai tuoi soldi e alle soluzioni che adotteremo. Ahia.
Passerà un mese, forse 6, magari qualche anno e tu verrai puntualmente a dirmi: “Perché non mi hai detto questa cosa? Perché non mi hai spiegato che funziona in questo modo?”
E avrai ragione.
Anche se mi avevi detto che non ti serviva alcuna spiegazione. Avrai ragione perché avrei dovuto comunque dartela, anche se non la volevi.
E così si rischia di perdere la tanto ricercata fiducia in un attimo.
I nodi vengono sempre al pettine. Meglio scioglierli prima.
Capisci che il tema della fiducia fra te e il tuo consulente finanziario è uno dei cardini su cui si deve basare il vostro rapporto. Questo non può avvenire senza conoscersi, che è il primo passo del mio metodo di consulenza finanziaria.
Se vuoi approfondire questo tema trovi tutto ciò che ti serve sul mio ultimo libro: "Come scegliere il tuo consulente finanziario".
Alessio Babic - Consulente Finanziario
